Wer führt das Preisgespräch?
Jemand, der das seit dreißig Jahren tut.
Wer Ihnen gegenübersitzt, wenn es um Geld geht
Über den Preis Ihrer Immobilie entscheidet am Ende ein Gespräch. Es dauert vielleicht zwanzig Minuten, und in diesen zwanzig Minuten bewegt sich ein Betrag, für den andere ein Jahr arbeiten.
Für die meisten Menschen ist es das erste Mal im Leben, dass sie über eine solche Summe verhandeln – und dann ausgerechnet über das eigene Haus, an dem mehr hängt als eine Zahl.
Christoph van Genabith kennt solche Gespräche seit mehr als dreißig Jahren.
Verhandeln ist kein Talent, sondern Handwerk
Er hat nationale Jahres- und Kontraktverhandlungen mit den Einkaufsabteilungen von METRO, REWE, EDEKA, Lidl und Aldi geführt – dort, wo um Zehntelcent gerungen wird, die auf Millionen Einheiten hochgerechnet werden, und wo die Gegenseite den ganzen Tag nichts anderes tut. Er hat Preiserhöhungen in einem Markt durchgesetzt, in dem der Rohstoffpreis jedes Quartal woanders stand.
Was das im Verkauf bedeutet: Er erkennt, wo ein Gespräch gerade steht – dass „das ist mein letztes Wort“ selten das letzte Wort ist, dass eine Verhandlung, die ins Stocken gerät, deshalb noch nicht gescheitert ist, und dass dort, wo es persönlich wird, meistens längst nicht mehr über den Preis gesprochen wird.
Entschieden wird zwischen Ihnen und dem Käufer. Seine Aufgabe ist, dass Sie beide dorthin kommen – und dass unterwegs niemand aussteigt, weil ein Satz falsch angekommen ist oder weil eine Woche lang niemand angerufen hat.
Und es bedeutet noch etwas anderes. Wer so lange verhandelt hat, weiß, dass man mit Druck nur einmal gewinnt. Deshalb ist er in Verkaufsgesprächen ruhiger, als man erwarten würde – auch gegenüber den eigenen Auftraggebern.
Seit 2021 arbeitet er in der Immobilie, seit Januar 2023 als Verkaufsleiter Immobilien für die Region Schwarzwald-Baar, Tuttlingen und Konstanz. In dieser Funktion verkauft er nicht nur selbst, sondern baut die regionale Struktur auf und begleitet die, die neu dazukommen.
Das Preisgespräch
Der Teil, an dem sich der Preis entscheidet
Zwischen Angebot und Abschluss liegen Gespräche, die niemand sieht. Wie sie geführt werden, steht am Ende im Kaufvertrag.
Der Ablauf in zwölf SchrittenDer ganze Verkauf – und wo seine Stärke liegt
Wer ihn beauftragt, bekommt den ganzen Verkauf: das erste Gespräch, die Einordnung des Preises, die Unterlagen, die Aufbereitung, die Vermarktung, die Besichtigungen, die Verhandlung, den Notartermin, die Übergabe. Das läuft über ihn, von Anfang bis Ende – und nicht über ein Büro, in dem der Vorgang weitergereicht wird. Bei jedem von uns ist das so.
Was sich unterscheidet, ist das, was einer besonders gut kann. Bei ihm ist es das Gespräch, in dem es um Geld geht.
Dazu gehört auch die Arbeit, die man am Ergebnis sieht und nicht auf der Rechnung: Die Fotos macht er selbst. Nicht weil kein Fotograf zu bekommen wäre, sondern weil ein Fotograf die Räume nicht so herrichtet, wie sie hergerichtet gehören. Das kostet einen halben Tag pro Immobilie. Wer sich unsere Angebote im Netz ansieht, sieht, wofür.
Und oft geht es nicht nur um eine Immobilie. Ein Elternhaus nach einem Todesfall. Ein Haus, das nach einer Trennung zwei Menschen gehört, die nicht mehr miteinander sprechen. Ein Verkauf, der bezahlen muss, was ein Pflegeplatz kostet. In solchen Situationen macht er nicht mehr Tempo, sondern weniger – die Familie bestimmt, wie schnell es geht.
Stationen
1992
Ganz unten angefangenEinstieg als Verkaufsberater für Nordhessen und Thüringen: Tourenplan, Einzelhandel, Verkostungen, Frischekontrolle im Regal. Wer so anfängt, weiß später, wovon er redet, wenn er über Kundenkontakt spricht.
2002
Nationale VerantwortungNationaler Vertriebsleiter und Mitglied der erweiterten Geschäftsleitung für rund 31.000 Tonnen Käsespezialitäten und etwa 180 Millionen Euro Umsatz im Jahr. Verhandelt wurde über Prozentpunkte, die Millionen bedeuten.
2010
AurichVertriebsleiter und Mitglied der erweiterten Geschäftsleitung mit Prokura bei der Molkerei Rücker, ein Team von bis zu siebenundzwanzig Mitarbeitern. Hier arbeiten Christoph und Ines van Genabith fünf Jahre lang zusammen – er als Vertriebsleiter, sie als Leiterin des Vertriebsinnendienstes. Erst danach wurde daraus alles Weitere.
2016
Ankommen im SüdenBeide wechseln im selben Monat in den Schwarzwald. Seither leben und arbeiten sie hier.
2019
Die letzte KonzernstationChief Sales Officer der Lactalis-Gruppe Deutschland: Verantwortung für die deutsche Vertriebsorganisation der Marken Président, Galbani und Salakis.
2021
Der WechselEinstieg in die Immobilie. Nicht, weil im Konzern etwas fehlgeschlagen wäre, sondern weil dort am Ende nur noch die Zahl zählte und niemanden mehr interessierte, wie sie zustande gekommen war.
2023
Verkaufsleiter – und ein leeres HalbjahrSeit Januar Verkaufsleiter Immobilien für die Region Schwarzwald-Baar, Tuttlingen und Konstanz. Im selben Jahr kamen die Monate, in denen fast kein Notartermin zustande kam – und die Entscheidung, nicht am Preis zu drehen, sondern an der Arbeit. Wie das ausging, steht im nächsten Kapitel.
2026
Das Team wächstMit Edgar Rhode kommt der dritte Makler dazu. Die Region wird seither aus vier Büros betreut: Singen, Konstanz, Tuttlingen und Villingen-Schwenningen.
Warum wir so arbeiten, wie wir arbeiten
Das hat einen Grund, und der liegt im Jahr 2023.
Im Januar standen vier Notartermine an. Im Februar keiner. Im März keiner. Im April keiner. Im Mai einer. Im Juni wieder keiner.
Es gab zwei Möglichkeiten. Die eine: über den Preis gehen, mehr Aufträge annehmen, mehr Immobilien ins Netz stellen. Die andere: an der Arbeit selbst etwas ändern.
Sie haben sich für die zweite entschieden. Jede Anfrage wird persönlich beantwortet, nicht mit einem Textbaustein. Exposés werden selbst geschrieben. Fotos werden selbst gemacht. Besichtigungen finden am Wochenende statt, damit sich niemand zwischen Beruf und Termin hetzen muss.
Im zweiten Halbjahr war das Vorjahresergebnis wieder da.
Seitdem wird es so gemacht. Nicht aus einer Überzeugung, die man sich in guten Zeiten leisten kann – sondern weil es in einem schwierigen Markt die einzige Antwort war, die funktioniert hat.
Qualifikationen
Immobilienmakler (DIA)
Deutsche Immobilien-Akademie an der Universität Freiburg
Fachmakler für Gebäudemodernisierung
Sprengnetter Akademie
Geprüfter EnergieWert-Experte
Sprengnetter Akademie
Geprüfter ImmoModernisierungs-Experte
Sprengnetter Akademie
Verkaufsleiter-Management-Programm nach Malik
Malik Management
Top Level Selling – Verhandlungsmanagement und Preisverhandlung
Management School St. Gallen
Verhandlungstechniken
Scotwork
Was hinter diesen Bezeichnungen steht, wer sie vergibt und was sie tatsächlich nachweisen, steht auf Auszeichnungen und Weiterbildungen.
Der vollständige berufliche Weg mit allen Stationen seit 1992 steht auf seinem LinkedIn-Profil.
Außerhalb der Arbeit
Christoph van Genabith ist zwanzigmal den Berlin-Marathon gelaufen. Für das zehnte Jubiläum bekam er eine Startnummer mit lebenslangem Startrecht – bei rund 500.000 Bewerbern auf 55.000 Plätze ist das keine Selbstverständlichkeit.
Dafür wird das ganze Jahr trainiert. Auch nach einem Besichtigungstag, der um sieben angefangen hat, auch bei Regen, auch im Januar. Die Schuhe stehen bereit, und eine Stunde später geht es hinaus – über die Höhen zwischen Schwarzwald und Hegau, an guten Tagen mit Blick bis zu den Alpen.
Im Herbst geht es dann wieder nach Berlin.
Niemand kann alles gleich gut
Ein Mandat gehört immer einer Person. Die Fachkenntnis der anderen steht trotzdem dahinter.
Christoph van Genabith ist derjenige, den die Kolleginnen und Kollegen anrufen, wenn eine Verhandlung festgefahren ist oder wenn in einer Familie mehr zu klären ist als ein Preis.
Umgekehrt ruft er Ines van Genabith an, wenn eine Zahl belastbar sein muss: eine Wohnfläche, die im Grundriss anders aussieht als in den Unterlagen, eine Erbengemeinschaft, in der nicht alle dasselbe wollen, ein Verkauf, bei dem der Eigentümer wohnen bleiben will. Und Edgar Rhode, wenn an einem Gebäude eine technische Frage hängt.
So bleibt jedes Mandat dort, wo es hingehört – und niemand muss so tun, als könne er alles. Wer im Team was macht
Ein erstes Gespräch kostet nichts und verpflichtet zu nichts. Danach wissen Sie, was Ihre Immobilie wert ist und wie ein Verkauf ablaufen würde.
Und Sie wissen, wer Ihnen gegenübersitzt.
